Hogyan szerezzek ügyfeleket?

Élt egy úriember Amerikában, akit úgy hívtak, hogy Les Dane. Ez a Les Dane összeszedte Amerikában a legjobb értékesítőket mindenféle szakmában, és végigkérdezte őket, mit csinálnak, és hogy csinálják.

Ez alapján írt egy könyvet „Holtbiztos lezárási technikák” címmel. (Sajnos magyarul még nem jelent meg.) Már a könyv bevezetőjében a félelemről ír.

De mitől fél a vevő?

Hát attól, hogy rosszul dönt!

Hogy becsapják!

Gondolj csak bele! Egy átlagos vásárló múltjában vajon hány elrontott vásárlás van?

• Drága pénzért vett valami csoda-masinát, és aztán sohasem használta. .

• Vett egy pár nylon harisnyát, és már az első felhúzáskor kilyukadt.

• Vett valamit árleszállítással, aztán két nap múlva, egy másik bolt kirakatában meglátta, hogy fele annyiba kerül árleszállítás nélkül, mint amennyiért ő vette.

A vevő attól fél attól, hogy rossz döntést hoz. Bizonytalan! Azért bizonytalan, mert nincs elég adata. Ahhoz, hogy az ember dönteni tudjon, megfelelő és elegendő adatra van szüksége.

Ehhez ismernie kellene az adott áruféleség minden típusát, különböző variánsait, és a konkurencia árait. Ez szinte lehetetlen.

Csak az árubeszerzők képesek erre!

Ők profi vevők!

Ezért a lehető legrosszabb kérdés, amit egy bolti eladó feltehet a vásárlónak, ha azt kérdezi, hogy „Miben segíthetek?” vagy „Mit parancsol?”

Őszintén, mit szoktunk erre válaszolni? „Köszönöm, csak nézelődöm.”

Na, ez a félelem!

Mint a „Magas szőke férfi felemás cipőben” című filmben: „Én csak gatyó-matyót venni jöttem.”

Ha egy ruhaüzletbe való belépéskor az eladó a fentieket kérdezi, akkor azt feltételezi Rólad, hogy már pontosan tudod, hogy mit akarsz vásárolni. Milyen színben, milyen méretben, milyen anyagból, milyen árban.

Ez az esetek döntő többségében nem így van. Ez a kérdés bizonytalanságot és a rossz döntéstől való félelmet szül.

Az elején még Te sem tudod, hogy mit akarsz. És különösen pedig nincs elég adatod ahhoz, hogy dönts. Nem akarod az eladónak elmondani, hogy csak x ezer Ft-ot akar rászánni egy szép ingre. Vagy igazán nem is itt szeretnéd megvenni, csak össze akarod hasonlítani a másik bolt árával.

A helyes az lenne, ha az eladó azt mondaná: „Jöjjön be, és nézzen körül nálunk! Arra vannak a gatyó-matyók, arra meg az ingek. Ha bármi kérdése van, csak szóljon!”

Ez biztonságot ad a vevőnek!

Van itt még egy fontos tényező a félelemmel kapcsolatban!

Vajon a félelem érzelmi szintjén lévő ember igazat mond-e?

NEM!!!

Azt mondja, amiről úgy gondolja, hogy a legkevesebb baj lesz belőle. Azt mondja, amit úgy gondol, hogy a másik hallani akar. Ezért az az értékesítő, aki elsőre benyeli a vásárló kifogásait, egyszerűen balfék. 

Bizonyítja ezt sok-sok keserves értékesítői tapasztalat. Például a Tréningjeimen nem egyszer mesélték autóértékesítők, hogy a vásárló nyomta, mint süket a csengőt, hogy mennyire nincs pénze, pedig már padló árat kapott.

Aztán mégsem vásárolt!

Rá egy hétre aztán értékesítő barátunk azt látja, hogy a vevő egy vadonatúj, sokkal drágább modellel hajt el éppen a szalon előtt. Amit másfélszer annyiért vásárolt a konkurenciánál. 🙂

A vevő egyszerűen fél!

Mert már sok mindent rátukmáltak lelkiismeretlen eladók. És mert kevés adata van. Ezért aztán inkább füllent.

Éppen emiatt az értékesítőnek óriási felelőssége van. Neki ‒ a vásárlóval ellentétben ‒ van elég adata a termékről. Értékesítőként most be kell szereznie az adatokat a vevőről. Nem rohanhatja le egyből a vásárlót, és nem nyomhatja lefelé a torkán ezerrel az árut, hogy „Egyél babzabát! Az való Neked!”

Az értékesítőnek két füle van és egy szája!

És ez az arány nem véletlen!

Ebben az arányban is érdemes használnia!

Az értékesítési beszélgetés elején az értékesítőnek kérdeznie kell. A kulcs az érdeklődés, a törődés. Fel kell tárnia a vásárló igényeit. Mi az, ami fontos neki? Mi az, amilyent biztos nem szeretne? Mire szeretné használni? Stb.

Miután az értékesítő minden fontos dolgot megtudott, most tud dönteni – ő és nem a vásárló – hogy mit ajánl, vagy egyáltalán ajánl-e bármit vásárlásra.

Ha a vásárló kikérdezéséből az derül ki, hogy nem igazán az általunk forgalmazott termékekre, szolgáltatásra van szüksége, ajánljuk neki a konkurencia neki való termékét! Így veszítettünk ugyan egy üzletet, de nyertünk egy hosszú távú vásárlót.

Innentől bízni fog bennünk!

A lényeg az egészben az őszinte törődés a vásárlóval. A valódi érdeklődés, a segíteni akarás, a bizalom megteremtése. Ugyanis mindez elmulasztja a vásárló félelmét. Most már megbízik bennünk. Tudja, hogy nem rátukmálni akarunk valamit, hanem segíteni szeretnénk neki.

A vásárlónak van egy problémája, amit a tőlünk vásárolt termékkel kíván megoldani. Az értékesítőnek éreztetni kell vele, hogy őszintén segíteni akar neki a problémája megoldásában.

Az az értékesítő fog sok pénzt keresni, aki valóban segíteni akar az Ügyfeleinek. Aki törődik velük. Messziről bűzlik az, amikor az értékesítő szeme előtt csak a saját jutaléka lebeg, és bármi áron bármit csak eladni akar. A vásárló pontosan érzékeli, hogy nem az ő érdekeit tartja a szeme előtt, hanem a sajátját.

Naná, hogy félni fog!

Kedves Cégvezető Barátom!

Keress sok pénzt azáltal, hogy törődsz az Ügyfeleiddel! Tanítsd meg az értékesítőidet arra, hogy segíteni akarjanak! Ne eladni! Így nem csak sok pénzt tudsz szerezni, hanem barátokat is.

Sok sikert kívánok hozzá!

Az Erő legyen Veled:

Piroska Gyula

A Cégvezetők barátja
Hogy ne érezze magát
egyedül a Cégvezető